在芸芸众生的上海滩，她是一个普普通通的女子。但在上海特殊钢材业，她是一个大名鼎鼎的销售才女，每年经她之手大量特殊钢材管件出口到东南亚、销售到国内各地。在她的办公桌上有5部电话，每天拨打得手软，接听得耳麻。她对记者说："现在好多了，通讯和交通工具方便，做生意可以遥控指挥，和过去相比是天壤之别，我们这些重庆人在上海滩上是硬拼出来的，今天，我们在上海滩上腰杆子挺得很直。" 

    她叫陈琼，上海琼发工贸有限公司总经理。 

    "重庆人能吃苦。"孤身到上海，要想取得成果，必须付出超常的代价，上海人对她刮目相看了。

    她外表朴素、文静，听说家乡的记者来了上海，她和爱人卢友华带着还在上小学的女儿专程来和记者会面，卢友华是地地道道的上海人，却能说一口地地道道的万州话，就连女儿也能说一口地地道道的万州话，一下子把我们之间的距离拉得很近。 

    陈琼是云阳县沙陀镇人，在原万县市体委工作。1991年，她经父亲的朋友介绍辞职来到上海，在一家经营钢材生意的企业当出纳，同时也跑跑业务。在改革开放前沿的大上海，"做生意"、"跑业务"是时髦的工作，也是大胆下海的人们"赶海"的好时机，但对一个孤身一人独闯上海滩的年轻女子来说何其艰难。她把为公家跑业务当做难得的学习机遇，每天早晨5点钟就出门，带着大货车到火车站旁边的钢材仓库提货，尽管她对货场的每一位工作人员都非常尊敬，但欺生的上海人总是把她的提货单往后面押，还用听不懂的上海话笑她。不管在什么样的眼光下，陈琼都不卑不亢，在她的心中，重庆人不但有使不完的力气，还有铮铮骨气和不屈不挠的志气。不论刮风下雨，还是酷暑寒冬，她都是早晨5点到货场，然后把一车车钢材押送到买主的工地或工厂。 

    两年间，她把钢材生意做得滚瓜烂熟，成了公司里的业务好手，也掌握了大量的客户。此时她认识了上海青年卢友华，他们相爱了。1996年，陈琼和卢友华的女儿刚满一岁，小两口就把女儿送进了托儿所，陈琼又回到了公司上班，她还是那样拼命地苦干，每天下班回家，她像累散了架一样。卢友华和她商量："这样苦和累，每月拿点死工资，不如我们自己干。"1997年，她辞掉了工作，干起了钢材销售个体户，卢友华依然在一家工厂里上班，工作之余，给她当帮手。 

    自己独立门户做钢材生意，首先需要的是本钱，陈琼和卢友华一起去找亲戚朋友借，借来的10万元是他们起步的本钱。本钱少，必须勤进货快出货，那时，自行车是她的主要交通工具，每天早晨5点她带着大卡车到货场提货，然后随着大卡车送货，下午就是骑着自行车找新的客户签定单、订送货的大卡车，偌大的上海滩，签一单定单来回几个小时，陈琼的自行车骑坏了一辆又一辆，平均每天有6至7个小时在自行车上，晚上回到家里累得什么都不想干。回忆创业的艰辛，陈琼说："那时，再苦再累，回家睡一觉就好了，因为是在给自己干，必须义无反顾。我们的吃苦精神也给上海人留下了很好的印象。" 

市场经济初期，我们是靠诚信树立起良好的形象而打开市场的，也为重庆人树立起了良好的商场形象　　 
    刚刚跨入钢材生意的大门，苦和累还是小事，最大的困难是如何打开市场的大门，争取客户。过去为公家做钢材生意时结识了许多客户，也和客户们建立起了良好的关系。但当陈琼以钢材销售个体户的身份到他们门下时，却发生了变化。有的客户直言不讳地对她说："小陈啦！你过去是为公家做生意，现在是个体户了，本钱小，我们信不过呀！" 

    没有别的办法，只能靠诚信和优质服务来争取客户。她不厌其烦地给客户打电话，印刷各种宣传资料上门向客户们宣传钢材产品，她坚信，只要努力去说服客户，用优质服务去打动客户，就一定能够打开市场。资金少，就从小生意做起，几百公斤的钢材也送货上门，并且用最快的速度满足客户的需求。就是做这样的小生意，让客户们深切感受到了陈琼的优质服务。在生意交往中，许多客户深切地感受到，找陈琼买钢材既方便又快捷。客户们逐渐把一些大的定单交给了陈琼。 

    有了定单，又缺资金。自己做的是转手生意，到钢材市场去提货需要资金，货交给客户后不能马上收回资金，就需要垫付资金，定单越多，流动资金占用量就越大。1998年，是她最困难的时期，流动资金占用量达到了100多万元，实在转不动了，她狠心地借下了高利贷。卢友华的父母见儿媳被流动资金困难困扰得焦头烂额，主动向她伸出了援助之手，两位老人把自己的住房拿去进行抵押，当两位老人把数十万元现金交给陈琼时说："你太辛苦了，这是我们最后的家底，你拿去好好干吧！"陈琼感动得热泪盈眶，紧紧地握着两位善良而慈祥的老人的手说："我一定不辜负你们的期望！" 

    有了流动资金，陈琼放手而大胆地去干，她一心想着尽快还清借款和两位老人用住房抵押的贷款，急迫的心情促使她见生意就做，1998年下半年，她陷入了深深的困境。四川攀枝花一家钢铁公司向她定购了100多万元的特殊钢，货发出后，却久久不见货款到位。陈琼急傻了眼，天天催收货款，对方耍赖地说："你急什么？到攀枝花来拿嘛。"陈琼乘飞机往攀枝花去了一趟又一趟，每次都被拒之门外。她在对方公司门前哭诉："我们做生意的钱是借来的呀，你们这样不讲信誉要我们活不下去呀……"在陈琼的哭诉下，对方付了几十万元，后来，陈琼付诸法律，但余下的数十万元一年多后才被法院执行到位。 

    有了这次教训，陈琼更谨慎了，资金困难，压力变大，再次创业，从小钢材做起。有了这次教训，也促成了她经营思路的转变，每一单生意，她都要考察对方的付款能力，做到万无一失，同时，她转向直接和钢材生产厂家建立供销关系。在钢材销售中，她更加注重信誉和质量。在上海钢材市场，福建土法生产的钢材较多，价格较低，但她从来不进福建土法生产的钢材产品。2003年，一家企业向陈琼的琼发工贸有限公司定购了30吨10号钢管，由于生产厂家混进了一段20号钢管，客户打来电话后，她立即赶到客户的厂里，调查取证后，她立即和生产厂家的业务负责人一起登门道歉并调换了钢管。2004年，琼发工贸有限公司发到石家庄精细化工设备厂的一批合金钢管在弯曲加工时出现裂缝，陈琼立即和生产厂家的业务人员一起赶到石家庄，找出原因后，陈琼当即进行了赔偿。 

做生意当然要靠天时地利人和。但天时地利人和是靠自己创造的，天上永远不会掉馅饼　

    陈琼的琼发工贸有限公司随着业务量和业务面的扩大，她转向经营特殊钢和钢材管道，面向国内的化工企业和船舶工业，卢友华辞职来给她当帮手后，她又把销售触角伸向了东南亚等亚洲市场。 

    陈琼对记者说：在上海钢材流通行业，琼发工贸有限公司确实是做得较好的，许多人羡慕我们，认为我们是看准了市场，赶上了改革开放的好时机。做生意当然要靠天时地利人和。但天时地利人和是靠自己创造的，天上永远不会掉馅饼。当初我来上海时孤独无援、举目无亲，必须去努力创造，努力创造才能获得机遇。 

    曾经有人探寻琼发工贸有限公司是如何和国内的钢材生产大企业建立起牢不可破的关系的？我告诉大家，是靠诚信、互惠互利、主动为他人着想建立起来的。安徽天大特殊钢管集团公司是我们强有力的后盾，当初，我去找他们联系进货时，连业务人员也不正眼看我，我就小批量进货，每次现款交易，勤进快出，有时出现点质量问题，我们就主动解决了，比如，沈阳一家企业买进一批钢管，发现壁厚超标，我们就立即派人赶到厂里，帮他们加工；还有，有时客户退回的钢管，我们从来不退回生产厂家，自己先消化，再逐渐从进货中解决。因此，生产厂家对我们非常信任，后来，我们一个电话，天大公司就把货发到我们的仓库里。我们还有一些老客户，只要找到我们，解决问题都不超过第二天。 

    也有人说我们会做生意，在流通领域利润愈来愈低，竞争愈来愈激烈的环境中，我们仍然保持着强势发展的势头，奥妙何在？我们也经历过市场经济体系不健全，游戏规则不完善的历程，吃过苦头，但正是吃了苦头，我们才学会了游泳，懂得如何去规避风险，懂得如何去获得客户赢得市场。一句话：做生意靠诚信，诚信是生意场上的生命线。 

    陈琼还告诉记者：在我们三峡库区，曾经是百万民工到沿海打工，改革开放以来，百万民工中出现了许多成功人士，三峡库区各级地方政府应该做些工作，发挥他们的作用，这些人都有报效家乡的愿望。三峡都市报搭建的三峡之子联合会这个平台就非常好，希望一如既往地把三峡之子联合会办好，吸纳更多的会员，把三峡之子联合会办成全国响亮的品牌。