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薛裕健:永不言败
来源:三峡都市报 | 作者:admin | 时间:2004-01-14 10:44:54

    第一次去销售,他每天早上8点就赶在了别人的办公室,遭遇了种种责难,历时一个月的努力,终于把一桩别人已经签了的合约盘到了手中,从而为华塑夺得了第一笔定单。而做自己的企业———四川天悦建设有限公司,短短几年,就做到了西南片区行业的前列。在薛裕健的字眼里,没有做不到,只有想不到。
 
    认识阳刚、帅气的薛裕健,是在今年1月参加成都万州联合商会的成立大会上。他是该商会的常务副会长。万州区委常委、统战部长刘光术一行在会议期间参观了他的四川天悦建设有限公司,该企业主要生产环保节能高档门窗,其年销售额上亿元,已成为行业领军人物。 


    上世纪90年代初从大学毕业分配到四川轻工业厅,是这个从万州走出的男孩梦寐以求的。然而,当他真正置身其间,才发现这里并不是自己想呆的地方。每天上班,大多是一杯清茶一张报纸,闲得令人发慌。

    机会总会眷顾那些有梦想的人

    一天,在与轻工厅领导的交谈中,领导说:"小薛,你自己应该给自己定位,你是适合经商还是从政,你自己最清楚,如果从商现在我厅正在搞一个国家901工程,那可能使你得到更大的锻炼和发展,建议你去。" 
    就是这位领导的指引,改变了他的人生。 

    1月16日下午,记者在成都香格里拉咖啡厅采访了薛裕健。

薛裕建口述:第一次销售   

    随着我国房地产事业的蒸蒸日上,建材门窗越来越畅销,如何挖掘出节能环保的材料,成为世界各国都在探讨的事。1995年,国务院901重点工程即生产节能环保塑料异型材,选在成都试点。这给四川轻工业的发展带来了新的希望。 

    这一信息,对我来说更是一个千载难逢的机会。经主动申请,我被抽调到该项目筹备组。从立项、谈判、选址、开工建设乃至设备的进购,我都一一亲历。跑了多少路,睡了不少工棚,也学了不少知识。待四川华塑正式建成后,我被安排在了供应部当主管。可不久就通知我到销售公司当销售员。事后有人说是领导变了,新领导当然要用他的人,因为大家都认为供应部主管工作轻松且有油水。可我没这么去想,领导的安排自有他的道理,兴许,那里真的需要我,销售才是企业最重要的部门。

    报到的第一天,全厂召开销售动员大会,厂领导非常严峻地讲道:到目前为止,我们还没有拿到一笔定单。而我们的9条生产线是从德国引进的世界最先进的设备。如何打开局面,重任就靠你们销售工作者。那天,我们坐在台前,工人用期盼的眼光望着我们,个个全神贯注———那一刻,一股热流涌进我的血液,迅速蔓延,一种责任和义务油然而生,并对自己说“我一定要努力做好销售,不然就对不起公司和那些满怀期待的眼神”。 

    当时,我住在城南,早上5:40就得起床,要转两次公交坐一个多小时的中巴车再走一段才能到厂里,8:30必须准时签到。每天我汇报完工作了解一些信息后,立即坐班车去跑市场,经过两个多月的熟悉摸索,终于跑到一条信息,成都一家房地产公司需要一大批我们的产品。此前,已有数家供应商去他们公司推销,在我去时,他们已签订了合同。尽管如此,我仍然带着样品直接叩开了总经理的门,待我将我们的产品与那一个产品一比,迅速找到它的缺陷,通过比较,老总也认为我们的产品性能要好些,几番游说,他动心了,然而,那方毕竟签了合约。怎么办?我从保证质量出发,从有利于企业形象和对最终用户负责的态度,极力劝说他可以通过法律程序毁约。 

    老总都同意了,我以为事情好办了。第二天一早,我按他所交办的去找分管的经理谈。我等了一天,都没见他的踪影。第二天,我照例准时赶到他的办公室,还是没见着。就这样,我跑了一周,他都以忙为借口拒绝见我。第二周星期一一早,我又去了,终于见他的门虚掩着,我轻轻敲门,他起身开门,我准备进去,刚伸了半个头,只听轰的一声,门立即关了过来。还好,人毕竟年轻,反应得快,没有受到身体伤害,可他的无礼如针刺一样让我心悸,站在外面的我真想哭。 

    之后,我才知道这位副总是总经理的哥哥,此前的合约是他亲自签的,如果毁约势必影响他个人的一些利益。我有些犹豫,可思前想后,这是我跑的第一单,如果就此妥协,不仅前功尽弃,今后可能更难。第二天,我跑到工地现场直接去找总经理,他派另一副总与我谈。原来那个副总听说后又从中作梗,甚至放言说不欢迎我到他们公司。但我还是没有死心。因为公司的市场需要突破,同时坚信我们的产品质量。虽然还没有一点眉目,我斗胆请示领导为他们赶做一个漂亮的样板房,总经理看见后非常感动也很满意,亲自打电话督促他的哥哥要与我进行实质性的谈判。那晚,我一夜未睡,认真地起草合同,第二天上午就把合同交给了他。真是鸡蛋里挑骨头,折腾了一周多,直到他从条款到文字再也找不出问题之后,才答应可以盖章。可就是盖这个章,一会是他不在,一会又说管章的不在,又拖了好几天,星期四一早,等他不在,我找到已经熟悉了的办事员才把他们公司那殷红的章盖了。 

    拿着来之不易的合同,那一刻真的不知该说什么,兴奋之情无以言表。我破例打的一路小跑到公司,将它郑重地交给了主管。正在国外出差的老总得知这一喜讯后,第一时间打电话表扬我,夸我为华塑立下了汗马功劳,跑下了第一笔定单。 

    这次销售成功,不仅为华塑打开了局面,对薛裕健本人来说更是获益良多。公司把这一工程作为样板工程,严把质量关,受到客户很高的评价。而把华塑当成自己家的薛裕健,也从这次销售中熟悉了市场,了解了客户。以后每天他都写营销计划,营销日记。明天干什么,需要拜访哪些人,昨天还有哪些没做好,怎样赢得客户,成了他每晚的必修课。 

    在那样的日子里,"台湾有台塑,大陆有华塑",就是他心中的梦想。他的销售定律是:发现目标像猎狗,追逐目标像疯狗,找到了目标后就要像癞皮狗。只要有一线希望,必须百分之百地争取。对待客户,要用真心真情。 

    就是这股劲头,他的销售业绩一路飚升,到1998年,他的个人销售量占了整个公司的绝大部分。而他也从销售员到骨干到销售副经理到经理到公司委员到总经理助理直到负责全国销售的总经理。说真的,至今,华塑人提到薛裕健都会敬重他三分。 

    采访中,薛裕健多次提到在华塑的那段时光,他说是华塑这个平台锻造了他,培养了他。也感谢指引他人生道路的那位领导。

薛裕建口述:办企业,其乐无穷 

    到2000年时,华塑已成为西部乃至中国最知名的企业,走向辉煌的华塑后被一家上市公司收购。作为主管销售的负责人,我的年收入相当丰厚。 

    然而,随着上市公司对华塑的绝对控制,虽然我是高级白领,在公司的决策上仍然有困难,因为董事长年年更换,我们经营班子定下的经营思路要不断地适应最高决策者的思路,带着遗憾和依依不舍,在2003年底最终选择了离开。 

    那时,正是全国极力推广节能环保门窗的良好时机,成都是全国的试点城市。我决定创办一个专门生产节能环保门窗的企业。经过几个月的筹备,成都天悦实业有限公司应运而生。 

    刚开始,我也遇到了诸多的困难。所有的钱都买了设备和材料,身无分文是常有的事,有次我请客,结帐后,皮包里连一张50元的人民币都找不着,连打的钱就没有。有一天晚上,我连续到两个取款机去刷卡,只在一张建行的卡上刷出了20元。怀揣仅有的20元,独自走了很长一段路,回想自己在华塑的风光,心中不免有些惆怅。那晚,我没有回家,直接来到租借的厂房,望着刚刚建立起来的企业,一切还得从头开始。

    在一年多的日子里,我们吃尽了苦头,常常为了一个定单,要加班加点忙几天,记得有一次我亲自参与做标书,待做完后开车回去,结果在红绿灯处睡着了。 

    说真的,很感谢以前跑销售的积淀。没日没夜地跑市场,交了不少真心朋友。有一个在华塑认识的老总,后来我到他们公司去推门窗,当我把名片递给他的一个下属,那人看见名片上的单位是成都天悦,打电话对他们头说,他不是华塑的,那负责人回话说,"你甭管是哪个厂的,只要是薛裕健这个人就可以了。" 

    朋友的信任给了我莫大的支持,同时也让我感到了压力。 

    要想占领制高点,必须具有非同一般的招数。

    2004年,我决定把生产厂房搬到温江工业园区,并新增2条最先进的生产线。起初,许多员工都不理解,有的甚至埋怨我是在浪费。但我认为,当时正值房地产发展的又一高峰,如果我们不抓住时机改善生产条件扩大生产规模,将会贻误战机。为了搬迁和上新的生产线,再次遇到资金严重紧缺,也遇到了生产不饱和的现象,一些管理人员都沉不住气了,虽然我也很焦虑,但没有被暂时的困难所压倒,主动出击,不久,我亲自负责接了个1800万元的大单,对方还按约定预付了800多万元定金。 

    这无异于雪中送碳,为公司的快速发展和转折奠定了基础。我又趁势增加了几条生产线。在我正为庞大的生产量急需最精明的管理高层而担忧时,原来与我同时在华塑的一主抓生产的老总也辞职了,在我的真心相邀之下,他毅然选择与我共同打拼。与此同时,我们又吸收了一批最优秀的生产技术人才和管理干部。我和他们一起,一边摸索,一边总结,对生产流程进行再造,真正让管理量化,尽量减少错漏,让遗憾消灭在萌芽之中,以此真正提高我们的产品质量。 

    对生产流程的再造,是我们天悦之所以能够百战百胜的法宝。 

    这么多年来,我都没有真正给自己放个假,无论再忙,再累,每天只要看到他们,就像见到了自己的亲人,倍添精神。 

    在每次例会上,我都会真诚地对他们说,天悦是大家的。开始,有些员工还认为是我在讲空话,慢慢地,随着企业的不断壮大,员工们已从不断提高他们的福利待遇中切身感受到了这一点。只要是他们所关注的,我都会尽最大的努力去落实。


    用人不疑,疑人不用。让员工幸福而快乐的工作,是我最大的追求

    事实上,记者在采访中得知,目前,在成都,一些大的房地产建筑商都是主动找到天悦,指名要他们的产品。去年,一同行接了一个定单后,由于质量出了问题,只好停止安装,房地产老板急得要命,结果只有求助薛裕健帮忙,本来天悦自己的定单都做不完,既然别人有困难,找到他就不能袖手旁观。他欣然接下了工程,并在最短的时间交了货,为这家房地产企业解决了燃眉之急。类似于这样的事还很多,有的企业在接单后没有这个生产能力,也找到薛裕建,有时他还贴着钱帮忙,至今还有一些垫资没有收回。 

    正是他的无私奉献,薛裕建已成为四川省门窗协会的秘书长。而他创建的成都天悦也壮大更名为四川天悦,跃居行业的前列。 

    不安分的薛裕健在经营门窗的同时,也在向其他领域发展,如高速公路建设、经营期货、房地产开发投资。 

    在从事这些行当的过程中,他也走了一些弯路,但他总会在不断总结中规避错误,减少损失。决不放弃,永不言败。

 

 

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